Потенциальный клиент считает, что наружка не работает. Что делать?

Print Friendly, PDF & Email
Neil-Bell-New-South-Outdoor

Нил Белл, владелец DOOH-оператора New South Outdoor, США

Возникала ли у вас ситуация при разговоре с потенциальным клиентом, когда он говорил что-то вроде: «Мы как-то попробовали наружную рекламу, и для нас это не сработало»? Когда я слышу нечто подобное, у меня в голове возникает несколько десятков встречных вопросов. Самый главный из них, пожалуй: «Как вы считаете, почему наружная реклама оказалась полезной другим компаниям из вашей сферы деятельности, но не вам?»

Честно, мне даже и спрашивать не нужно, я и так знаю, почему. Дело в том, что «вы просто не умеете ее готовить».

Не позволяйте этому возражению застать вас врасплох! Вот несколько полезных вопросов на случай, если вы столкнетесь с подобной ситуацией на переговорах. Надеюсь, они помогут добраться до сути ранее возникшей неудовлетворенности, и оставят открытой дверь для новых кампаний.

«Когда вы в прошлый раз проводили кампанию в наружной рекламе, то…»

  • «…как выглядел креатив?» — Легко ли он читался? Был ли броским? Понятным?
  • «…сколько плоскостей было задействовано?» — Не был ли это всего один щит на большой город? Достаточна ли была медиазакупка для того, чтобы оказать рекламное воздействие? Какой охват вы построили?
  • «…правильно ли вы таргетировали аудиторию?» — Можете ли охарактеризовать свою целевую аудиторию? На основании чего вы выбирали плоскости?
  • «…в чем заключалось маркетинговая идея?» — С точки зрения потребителя, несло ли сообщение пользу?

Говорить, что наружная реклама не работает, это как обвинять почтовое отделение в том, что адресная почтовая рассылка показала плохой результат. Наружная реклама может быть эффективным средством доставки вашего сообщения, когда вы уделили должное внимание его сути, форме и адресатам.